Marco Aurélio Cremasco — o engenheiro que insiste na habilidade humana

"Acredito que uma instituição de ensino superior é, antes de tudo, uma formadora de recursos humanos de qualidade." — Marco Aurélio Cremasco (Jornal da Unicamp, edição 539)

O essencial em 30 segundos

Há uma figura típica no Brasil que faz negócios: o técnico brilhante que perde a venda, o engenheiro impecável que não fecha o contrato, o especialista que está certo e mesmo assim sai da sala derrotado. Marco Aurélio Cremasco — professor titular de engenharia química da Unicamp e, ao mesmo tempo, escritor premiado — é alguém que viveu nas duas margens dessa fronteira e que defende, com a autoridade de quem é técnico de carteirinha, uma tese desconfortável para o meio: a competência técnica, sozinha, não resolve. A formação do profissional brasileiro precisa conciliar a habilidade técnica com a habilidade humana e a habilidade conceitual — coordenação, comunicação, leitura de gente. Para quem negocia no Brasil, onde tanto se decide pela relação, esse é exatamente o ponto que separa quem domina a planilha de quem domina a mesa.

Nota de honestidade sobre as fontes. A contribuição pública verificável de Cremasco está na engenharia, na literatura e, sobretudo, na defesa da formação humana do profissional técnico. Não localizei, no registro público, um livro específico dele dedicado a "técnicas de negociação". Este ensaio, portanto, se apoia no que é verificável — sua tese sobre habilidade humana e comunicação na formação do engenheiro — e a partir daí extrai consequências para a negociação, sem atribuir a ele frases ou obras que não pude confirmar. Onde digo "negociação", a ponte é minha; a base é dele.

Quem é

Marco Aurélio Cremasco é professor titular da Faculdade de Engenharia Química (FEQ) da Unicamp, no Departamento de Engenharia de Processos, onde leciona desde meados da década de 1980. Formou-se em engenharia química pela Universidade Estadual de Maringá, fez mestrado em engenharia química na Coppe/UFRJ, doutorado em engenharia mecânica na Unicamp, livre-docência em transferência de massa e pós-doutorado em engenharia química na Purdue University, nos Estados Unidos. É autor de obras técnicas que viraram referência nas escolas de engenharia química do país, com destaque para Fundamentos de Transferência de Massa — livro adotado em diversos cursos de graduação — além de Operações Unitárias em Sistemas Particulados e Fluidomecânicos e Vale a Pena Estudar Engenharia Química.

O traço que o torna interessante para quem estuda influência não é, porém, o currículo de engenheiro. É a dupla vida. Cremasco é também escritor: poeta, contista e romancista premiado. Seu romance Santo Reis da Luz Divina foi finalista do Prêmio Jabuti em 2005 (e reconhecido em prêmio literário do Sesc), e ele publicou contos, poesia e ficção histórica ao longo dos anos. É raro, no Brasil ou em qualquer lugar, um professor titular de engenharia que também construa uma obra literária respeitada. Essa biografia é o argumento vivo da tese dele: o técnico de excelência não precisa ser — e não deveria ser — analfabeto em gente, em linguagem, em narrativa.

Em artigos e palestras sobre formação de engenheiros, Cremasco defende com insistência que a universidade é "antes de tudo, uma formadora de recursos humanos de qualidade", e que o Brasil "tem condições de gerar ciência e tecnologia" — desde que forme profissionais completos. Para ele, o profissional precisa conciliar a habilidade técnica com a habilidade humana e com a habilidade conceitual, esta última diretamente associada à coordenação e à integração de todas as atividades, atitudes e interesses de uma organização. Em outras palavras: o engenheiro que só sabe calcular está pela metade.

A grande contribuição

A contribuição de Cremasco que importa aqui é uma inversão de prestígio dentro da cultura técnica brasileira. No imaginário da engenharia — e por extensão de boa parte da gestão técnica no Brasil — o que vale é o cálculo, a fórmula, a solução correta. A habilidade humana é tratada como "soft", secundária, coisa de quem não dá conta da matemática. Cremasco vira essa hierarquia de cabeça para baixo a partir de dentro: não como um consultor de comportamento que nunca pegou num cálculo, mas como um dos maiores especialistas em transferência de massa do país dizendo que isso não basta.

Ele organiza a competência profissional em três habilidades que precisam coexistir: a técnica (saber fazer), a humana (saber lidar com pessoas, comunicar, integrar) e a conceitual (enxergar o todo, coordenar interesses e atividades de uma organização). A pirâmide tradicional valoriza só a primeira. Cremasco diz que, à medida que o profissional sobe e assume responsabilidade, o peso se inverte: a habilidade técnica vira pré-requisito, e são a humana e a conceitual que determinam o resultado. É um diagnóstico que ecoa o que a literatura de gestão chama há décadas de "habilidades de Katz", mas com um endereço cultural específico — a formação brasileira de engenheiros, historicamente forte no rigor técnico e fraca na dimensão relacional.

Por que isso é uma contribuição à negociação e à influência? Porque negociação, no Brasil, é uma atividade fundamentalmente relacional, e o profissional técnico brasileiro chega a ela despreparado por formação, não por falta de inteligência. Cremasco aponta o buraco exato na formação que produz o engenheiro que perde a venda. Ele não escreveu o manual de como vencer a negociação; escreveu — de modo verificável — o diagnóstico de por que tantos técnicos brasileiros a perdem antes de começar.

As ideias-chave

1. As três habilidades: técnica, humana e conceitual

A competência completa não é técnica empilhada; é técnica integrada a relação e a visão de conjunto. À medida que se assume responsabilidade, o peso migra do "saber fazer" para o "saber coordenar pessoas e interesses".

Exemplo. O melhor gerente de operações de uma rede de postos costuma ser promovido por excelência técnica — conhece bomba, margem, logística de combustível como ninguém. No cargo novo, porém, o jogo passa a ser negociar com fornecedores, alinhar franqueados, motivar equipe. Pela lente de Cremasco, a promoção testou a habilidade errada. Sem desenvolver a habilidade humana e a conceitual, o melhor técnico vira um gestor mediano — e a empresa não entende por quê.

2. A habilidade humana não é "soft"

Comunicar, ler gente e construir relação são competências treináveis e centrais, não dons de personalidade nem enfeite. Tratá-las como secundárias é o erro estrutural da formação técnica.

Exemplo. Numa negociação de fornecimento de equipamento de recarga elétrica, dois fornecedores apresentam especificações quase idênticas. A decisão não vai sair da planilha — vai sair de quem soube ouvir a real preocupação do comprador (prazo de assistência? disponibilidade de peça? medo de ficar na mão?) e respondeu a essa preocupação, não à ficha técnica. A habilidade humana foi a variável decisória. Cremasco diria que o fornecedor que perdeu era, provavelmente, tão bom quanto — só foi formado para achar que a ficha técnica falava por si.

3. O profissional completo é também narrador

A dupla carreira de Cremasco — engenheiro e escritor — encarna a ideia de que dominar a linguagem é parte do ofício técnico, não um hobby paralelo. Quem sabe contar uma história sabe enquadrar um problema, e quem enquadra o problema controla a conversa.

Exemplo. Apresentar a um investidor um SaaS de gestão de pessoas só pelos números (telas, módulos, métricas) entedia e não convence. Enquadrar como narrativa — "o gestor de loja passa o dia apagando incêndio de gente e não tem ferramenta; veja o dia dele antes e depois" — vende. É a habilidade narrativa, a mesma que o escritor exercita, aplicada à influência. A competência técnica gera o produto; a narrativa gera a decisão.

4. Formação como vantagem competitiva nacional

Cremasco insiste que o Brasil pode gerar ciência e tecnologia de ponta — e que o gargalo está em formar profissionais completos, não apenas tecnicamente competentes. A consequência para negócios é que investir na habilidade humana e relacional do time técnico é uma vantagem competitiva subexplorada, justamente porque a maioria dos concorrentes ignora isso.

Exemplo. Numa equipe comercial técnica, treinar engenheiros de vendas em escuta, enquadramento e relação rende mais do que mais um treinamento de produto — porque o gargalo do time quase nunca é conhecer o produto, é saber conduzir a conversa. Como quase ninguém investe nisso, quem investe abre distância.

Em suas palavras

"Acredito que uma instituição de ensino superior é, antes de tudo, uma formadora de recursos humanos de qualidade." — Jornal da Unicamp (ed. 539)

"Temos que mostrar aos nossos alunos que o Brasil tem condições de gerar ciência e tecnologia." — Jornal da Unicamp (ed. 539)

Cremasco defende que o profissional deve conciliar sua habilidade técnica com a habilidade humana, desenvolvendo também a habilidade conceitual — diretamente associada à coordenação e à integração de todas as atividades, atitudes e interesses da organização. — síntese de seus artigos sobre a formação de engenheiros

(Observação: mantive aqui apenas formulações que pude verificar em fontes públicas, evitando atribuir-lhe citações sobre negociação que não constam de seu registro confirmado.)

Limites e críticas

O primeiro limite é de escopo da fonte, e é justo declará-lo: Cremasco não é, no registro público, um teórico da negociação. É um engenheiro e escritor que defende a formação humana do técnico. Tratá-lo como autoridade em técnicas de barganha seria forçar a barra. O valor dele para esta área é diagnóstico e cultural, não de método — ele aponta o buraco; quem preenche com técnica de negociação são outros autores.

O segundo é a generalidade. A tese das três habilidades é poderosa, mas também é antiga e amplamente compartilhada na literatura de gestão. A originalidade de Cremasco está menos na ideia e mais no lugar de fala: um titular de engenharia química dizendo isso para engenheiros brasileiros tem um peso que um consultor genérico não teria. Como teoria abstrata, porém, ela acrescenta pouco a quem já conhece a literatura de competências gerenciais.

O terceiro é o risco do culto à pessoa completa. Nem todo grande técnico precisa virar comunicador, e há valor em especialistas profundos que entregam pela técnica e delegam a relação. Levada ao extremo, a tese pode soar como exigência de que todo engenheiro seja também vendedor e poeta — o que é irreal e, no limite, injusto com quem é genuinamente e produtivamente especialista.

Como aplicar no seu dia a dia

A leitura de Cremasco oferece uma regra de contratação e de promoção, e uma desconfiança saudável do prestígio puramente técnico.

Promover testa a habilidade que o novo cargo vai exigir, não a antiga. Antes de promover o melhor técnico de uma operação a um cargo de coordenação, pergunte se ele desenvolveu — ou tem como desenvolver — a habilidade humana e conceitual que o cargo exige. Cremasco cura a ilusão de que excelência técnica prediz excelência em coordenar gente. São habilidades diferentes, e a transição precisa ser deliberada.

Tratar comunicação e relação como treino, não como dom. Num time técnico-comercial — de qualquer produto que dependa tanto de competência técnica quanto de venda — invista explicitamente em escuta, enquadramento e construção de relação, do mesmo jeito que investe em conhecimento de produto. A tese de Cremasco é que essa é a habilidade negligenciada pela formação; logo, é onde há mais ganho marginal.

Enquadrar como narrativa, não como ficha técnica. A dupla carreira de Cremasco serve de lembrete prático: em qualquer venda ou negociação, a planilha sustenta, mas a história decide. Antes de uma reunião decisiva, monte a narrativa do problema do cliente antes de montar os números — porque é a narrativa que controla a conversa.

Habilidade humana como vantagem no jeito brasileiro de negociar. No Brasil, onde a relação precede e muitas vezes determina o negócio, um time técnico que também é relacionalmente competente é uma anomalia rara — e por isso uma vantagem. Como a maioria dos concorrentes despreza essa dimensão (exatamente como Cremasco denuncia), investir nela abre distância real, não cosmética.

Para ir além

Comece por Vale a Pena Estudar Engenharia Química e pelos artigos e colunas de Cremasco sobre a formação de engenheiros (disponíveis no acervo do Jornal da Unicamp) — é onde a tese das habilidades humana e conceitual aparece de forma direta e acessível.

Depois leia a ficção dele, em especial Santo Reis da Luz Divina (finalista do Jabuti, 2005), não como literatura de negócios, mas como demonstração viva de que o domínio da linguagem e da narrativa é compatível — e potencializa — o domínio técnico. É a tese em forma de prática.

Avançado: para preencher o que Cremasco diagnostica mas não desenvolve (o método de negociação em si), combine-o com a literatura de negociação aplicada ao contexto brasileiro — estudos sobre o estilo brasileiro de negociar, a centralidade da relação e o lugar da cordialidade — e com os clássicos de negociação baseada em interesses. Cremasco dá o porquê; esses autores dão o como.

Conexões no vault

• Negociacao e Influencia — Cremasco entra nesta área pela porta da formação: o diagnóstico de por que o profissional técnico brasileiro chega despreparado à mesa relacional.
• lawrence-lessig — contraste produtivo: Lessig é a influência estrutural (desenhar o terreno antes da conversa); Cremasco é a influência na ponta, humana e relacional, dentro da conversa. Juntos cobrem os dois extremos do espectro.
• Comunicacao — a tese de Cremasco é, no fundo, um argumento sobre comunicação como competência técnica de primeira ordem.
• Lideranca — a "habilidade conceitual" (coordenar atividades, atitudes e interesses de uma organização) é, em essência, uma definição de liderança a partir da engenharia.